これからローカル企業を新規開拓していきたいのですが、
何からすれば良いでしょうか？
まずはターゲットリスト作りから始めるのが良いと思います！
予算感によって、どんな手法でリストを集めるかを決めていきましょう。
具体的にどんな手法があるかを全体感を教えてください。
はじめに
私自身、海外の現地法人やこれから進出する日本企業のお客様と会っている中で、
多くの企業がローカル企業の新規開拓に悩みを持っていることが非常に多いなと感じていました。
エンドユーザーやパートナー、ディストリビューター開拓などを行う中で、知人や行政機関の紹介以外の選択肢が分からず、次の一手が見つけられない方も多いのではないでしょうか？
そこで本記事では、基礎的なターゲットリストを作成するための全体像をお伝えしていきます。
ターゲットリストとは？
ターゲットリストとは、営業活動を行うための企業リストを指します。
「アタックリスト」や「営業リスト」「見込み客リスト」などとも呼ばれることもあります。
会社名や業種、地域、住所、電話番号、社長名など企業に関する情報が一覧になっており、
リストに整理することで効率よく営業活動を進めることが可能です。
テレマーケティングや飛び込みなどの新規開拓の営業経験をされている方にはお分かりかと思いますが、このターゲットリストをどうやって作るか？が新規開拓において重要になってきます。
したがってターゲットリストは、営業活動を効率的に進めるうえで必要不可欠な存在とも言えます。
基本的なリスト収集方法として、アウトバウンド型とインバウンド型の大きく2パターンに分類できます。
アウトバウンド型 or インバウンド型とは?
それぞれの基本的な特性や違いについて、
アウトバウンド型については、営業を行う側が独自にターゲットリストを集める手法になります。
つまり相手方とは何も接点がないリストとなります。
一方、インバウンド型については、営業を行う側と相手方の間に何かしらの接点を持った上でターゲットリストを集める手法です。
つまり相手方は営業を行う側を知っている状態のリストとなります。
この2つの手法のメリットデメリットは下記にまとめていきます。
アウトバウンド型の施策例
- 自分でWebサイトなどから一つ一つ調べリスト化する
メリット: 自分でターゲット企業を絞って調べられるため、精度が高い情報を集められる
デメリット: 膨大な時間がかかる - ポータル（マッチング）サイトから調べる
メリット: 一気にリスト作成ができ、それなりの精度が高い情報を集められる
デメリット: 入力作業が面倒、かつ元になるサイトが見つけにくい - リスト（名簿）業者から購入する
メリット: 一気にリスト作成ができ時間がかからない
デメリット: 業者によって情報の鮮度が怪しく、費用がかかる（1件あたり1〜1000円ほど）
インバウンド型の施策例
- 知人や行政機関などから紹介をしてもらう
メリット: 比較的にアポイントも取りやすく、成約に繋がりやすい
デメリット: 場合によっては紹介費用がかかる、リストの供給が安定しない（母数か少ない） - 展示会に出展し、来場者の名刺をもらう
メリット: 自社のターゲットとなる特定の業界のリストが作りやすい
デメリット: 出展費用以外にも運営ノウハウや人件費などのコストがかかる
（平均1回の出展あたり5000USD以上） - 外部交流会やイベントに参加し名刺交換を能動的に行う
メリット: 費用がほぼかからない（参加費用程度は必須）
デメリット: 時間がかかる、かつコミュニケーション能力が必要で属人化（飛び込みに近い） - Webや紙面などのメディアに掲載し、その読者から問い合わせをもらう
メリット: 比較的にアポイントも取りやすく、手軽に実施できる
デメリット: 広告掲載費がかかる、かつそのメディアの集客力に依存する - 自社のWebサイトを作成し、その訪問者から問い合わせをもらう
メリット: 軌道に乗れば安定的にリストを構築できる
デメリット: Webマーケティングの知識（SEOやデジタル広告）が必要
新規開拓における日系企業の課題点
既に海外に進出している、或いは進出したい企業においては
少ないリソースの中で成果を求められるケースが非常に多いと思います。
上記で紹介したインバウンド型での実施はリソース的に対応が難しく、
私自身がクライアントと関わる中で、アウトバウンド型のみで対応をせざるを得ないケースの方が多いと感じています。
